能很好的解決顧客的剛需問題，就不怕顧客不消費;

如果是增加消費額度，那就延伸項目套設，如果想做更大的銷售額度，就做超值滿意度。

”

你是否遇到過這樣的顧客：

喜歡去美容院做各類的免費體驗，體驗之后讓她們辦卡卻用各種理由推脫，怕沒效果，覺得價格太貴，有時候即使看到了效果，還是心疼錢……

有個美容院店長給我們留言說，她們店在經營過程中就遇到了這樣的難題：

我們店開業還不到一年，現在面臨的問題是怎樣提高老顧客的消費觀。

我們店里的顧客只要是消費就開始心疼錢，即使她看到效果她還是心疼錢，最好是不收錢，遇到這種顧客該怎么辦?

針對這一問題，有以下2點解答作為參考：

① 你的店是一個新的店面，經營時間比較短。

② 經營的經驗還不是很豐富。

其實，一個一年之內的新店，更多的處在一個顧客的積累期。

比如，一個100平米的店，收費型顧客(收2000-3000)至少要有200個左右，這樣店面才能形成良性的經營循環，但是有些店面三四個月的累計就達到了。

有些一兩個月達到，而有些店可能兩年顧客量也沒達到100個，這樣的話你的店面的業績是不可能上來的。

在地級市，100平米的店面，銷售額的設計應該在20萬-35萬之間是正常合理的，根據我們銷售目標的設計，以及我們不同店面經營時期所處的不同階段，采取不同的策略。

其次，問題中還說到“顧客出現了消費開始心疼錢了，即使她看到效果她還是心疼錢，最好是不收錢”。

其實，這樣的說法是站在經營者的角度考慮的，并沒有站在顧客的角度考慮。

顧客有這種想法是非常正常的。假設我們是顧客，我們也想有效果，也想不花錢，或者花最少的錢。

這一點是人性，這是我們做企業經營，做店面經營都要了解的人性，自己也不愿花錢，那么顧客不愿意花錢是正常的。

那么，我們需不需要教育顧客，提高顧客的消費觀?我們可以做一些，但是完全沒必要在這上面糾結。

那我們應該怎樣提高顧客的消費觀?可以從幾個方面去抓一抓：

1

提高顧客對店面的項目

或者服務的滿意度

因為有滿意了，顧客才愿意消費。如果滿意度不夠的話，一旦價格稍微調高了一點或者遇到其他因素，再加上美容院競爭對手比較多，可選擇性大，顧客就容易選擇放棄。

2

做好項目的設計和套設

也就是提高顧客的消費額度

有些一年或者半年以內的店面，拓客之后肯定要考慮留客。

留客階段：因為跟顧客之間沒有那么高的信任度，沒有信任度顧客不可能辦八千一萬的卡，就算有，也不可能大量的消費。

那你的卡項要根據不同的店面的規模大小和檔次，以及所處的地域來定，留客的卡項設在1000-4000之間是合適的。

比如說有些小地方，買一個1000元2000元的卡是合適的，你按療程來設計1000-4000檔的留客卡，先把顧客留下來，這是非常重要的。

此外，鎖客卡不管怎么設計，就是價格低一點，規定時間，限制次數，讓她非常滿意，經常到店。

如果你說半年之內數量已經達到了150-200人，可以形成顧客的ABC客，已經輪流循環，這時候你可以適當加上一些項目，比如說面部項目，身體項目，這樣來做項目的套設來提高顧客的消費額度。

3

做好粘度的設計

服務的質量

1、客觀面對顧客心疼錢的問題

舉個例子，買個蘋果手機，買個寶馬七系，一定會花好多錢，肯定心疼，但我們愿意買，買的滿意。

心疼錢是每個人的人性，正常的，最重要是即使心疼錢但是還愿意出而且很滿意，愿意繼續消費，有滿意度才有持續度，所以不要糾結顧客心疼錢的問題，最重要的是顧客滿不滿意。

2、想讓顧客辦卡必須解決顧客的剛需問題

比如說，對于青年小夫妻，房子是剛需;對有車一族來說，洗車保養車是剛需。

那么，在春季，補水、防曬，方防過敏、滋養就是每個女性的剛需問題。

小結

能很好的解決顧客的剛需問題，就不怕顧客不消費，如果是增加消費額度，那就延伸項目套設，如果想做更大的銷售額度，就做超值滿意度。